Bạn chưa có cổ phiếu theo dõi nào! Nhấn [+] để thêm.
Thêm mã
  • VN-Index 864.47 +3.08 (+0.36%)
  • HNX-Index 109.81 +0.17 (+0.16%)
  • UPCOM-Index 55.03 +0.02 (+0.03%)
Tài chính ngân hàng
6 bí quyết giúp sale khách hàng doanh nghiệp chốt khách nhanh
Đăng 05/10/2019 | 20:26 GMT+7  |   CafeF
Đã bước sang quý 4/2019, đây là thời điểm các ngân hàng gấp rút về đích để chốt chỉ tiêu tổng kết cuối năm. Mỗi vị trí công việc trong ngân hàng đều có những chức năng và cách thức hoạt động riêng, riêng bộ phận Phòng khách hàng doanh nghiệp thường phải "hối hả" nhất vì đây là kênh bán sỉ chính thức, mang lại quy mô và hiệu quả chủ yếu cho ngân hàng.

Do đó, việc tập trung thúc đẩy bán ở cấp chuyên viên khách hàng doanh nghiệp là điều cần thiết.

Nhiệm vụ chính của một chuyên viên khách hàng doanh nghiệp là tiếp cận và phát triển mối quan hệ lâu dài với các khách hàng, từ đó giới thiệu và chốt giao dịch các sản phẩm dịch vụ tài chính của ngân hàng. Để bán hàng chuyên nghiệp và đạt chỉ tiêu cao, theo kinh nghiệm của tác giả sau hơn chục năm làm ngân hàng, thì chuyên viên khách hàng doanh nghiệp có thể hệ thống hóa và thực hiện các bước dưới đây.

Một là, tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác nhau

Từ mối quan hệ cá nhân: đối với cán bộ kinh doanh thì việc tiếp cận nhiều mối quan hệ xã hội là một kênh khách hàng tiềm năng có khả năng tiếp cận cao nhất. Kênh khách hàng này số lượng khách hàng không lớn do quan hệ có hạn và không đa dạng ngành nghề tuy nhiên dễ tiếp cận và có khả năng thành công cao.

Từ khách hàng đã quan hệ tại ngân hàng, bán chéo trong chi nhánh: khách hàng doanh nghiệp sẽ hoạt động theo chuỗi có khách hàng đầu vào, đầu ra. Việc chuỗi khách hàng cùng sử dụng dịch vụ tại ngân hàng sẽ giảm nhiều phí (phí nội bộ thấp hơn phí liên ngân hàng), hạch toán nhanh (trong cùng một hệ thống),… nên việc khai thác đối tác của các khách hàng hiện hữu hoặc có sự trợ giúp khai thác chuỗi khách hàng mục tiêu rất tiềm năng, các cán bộ chia sẻ kinh nghiệm học hỏi lẫn nhau, tối đa hóa lợi nhuận, dòng tiền khách hàng trong ngân hàng dễ quản lý, tăng độ an toàn.

Từ Hiệp hội ngành nghề, thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông (báo chí, mạng internet, hội nghị, hội thảo,…) là nguồn thông tin đa dạng, đa chiều để sàng lọc ra khách hàng tiềm năng. Đây là kênh khách hàng khó tiếp cận nhưng với ưu điểm miễn phí, sẵn có, đa dạng và luôn được cập nhật.

Từ nguồn dữ liệu Tổng cục thuế: Hội sở ngân hàng có thể làm đầu mối khai thác nguồn danh sách doanh nghiệp của Tổng cục thống kê thuế, sau đó gửi cho các chi nhánh để tạo data khách hàng tiếp cận.

Hai là, nắm rõ thông tin khách hàng trước khi tiếp cận

Việc khảo sát thông tin, tìm hiểu cặn kẽ khách hàng, lên phương án phù hợp là các bước đệm quan trọng quyết định thành công của giai đoạn tiếp cận và phát triển khách hàng.

Một số thông tin quan trọng cần nắm rõ như: thông tin về chủ sở hữu và ban lãnh đạo; thông tin về hoạt động sản xuất/kinh doanh; thông tin về ngành, lĩnh vực hoạt động; tình hình tài chính, hoạt động tài chính của doanh nghiệp; thông tin truyền thông của doanh nghiệp (internet, báo chí, đài phát thanh, truyền hình…); thông tin về tài sản bảo đảm, lịch sử quan hệ tín dụng.

Nguồn tham khảo thông tin có thể là: Thông qua các mối quan hệ liên quan sẵn có, website doanh nghiệp, phương tiện thông tin đại chúng, báo cáo thị trường; Thông tin tra cứu mã số thuế, giấy phép đăng ký kinh doanh từ internet, cơ quan thuế, hải quan, Sở kế hoạch đầu tư; Thông tin từ các đối tác, cán bộ nhân viên của doanh nghiệp; Thông tin từ hội sở, bộ phận quản lý chủ quản; Thông tin CIC...

Ba là, phân tích và dự đoán sản phẩm phù hợp

Từ các thông tin đã thu thập ở trên, chuyên viên khách hàng doanh nghiệp cần thực hiện: xác định sản phẩm hiện hữu của ngân hàng phù hợp với ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp; tìm hiểu nhu cầu tín dụng của doanh nghiệp đã và đang sử dụng tại các TCTD khác; xác định danh mục hồ sơ cần thu thập, các thông tin cần trao đổi nếu chốt được thương vụ.

Bốn là, lên phương án tiếp cận khách hàng

Sau khi thu thập thông tin, đánh giá, phân tích doanh nghiệp, cán bộ kinh doanh lên phương án tiếp cận như sau:

Thứ nhất, phân tích và kết nối các thông tin đã thu thập, có cái nhìn tổng thể về doanh nghiệp.

Thứ hai, xác định người có quyết định chính trong doanh nghiệp thông qua các thông tin về chủ sở hữu và ban lãnh đạo, tập trung khai thác đối tượng này để chốt giao dịch.

Thứ ba, tìm các mối quan hệ liên quan như kế toán viên, vợ/chồng, bạn bè, thầy cố giáo… để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất.

Thứ tư, giả định các tình huống sẽ gặp phải dựa trên đặc thù của khách hàng và đưa ra một số cách giải quyết.

Thứ năm, yêu cầu hỗ trợ về phương tiện đi lại, công cụ tiếp cận nếu cần thiết.

Thứ sáu, hệ thống hóa sản phẩm mà ngân hàng có thể cung cấp theo cấp độ phù hợp/khai thác nhiều đến ít.

Thứ bảy, nghiên cứu những ưu điểm của ngân hàng phù hợp với doanh nghiệp.

Thứ tám, xác định và lên kế hoạch tiếp cận như Sales Call, gặp trực tiếp doanh nghiệp,…

Năm là, thực thi tiếp cận và xây dựng mối quan hệ

Phải thực hiện gặp/trao đổi với chủ doanh nghiệp hoặc thành phần có thể quyết định được việc sử dụng dịch vụ tại ngân hàng. Tùy vào quy mô doanh nghiệp, đối tượng tiếp cận, chuyên viên khách hàng doanh nghiệp có thể yêu cầu lãnh đạo kinh doanh hỗ trợ tham gia tiếp cận khách hàng.

Chuyên viên phải thể hiện cho khách hàng thấy: quy mô, mục tiêu, cách thức cung cấp dịch vụ đối với khách hàng; lợi ích của ngân hàng đem lại cho khách hàng (có thể là hạn mức tín dụng phù hợp, thời gian xử lý nhanh, thủ tục đơn giản, sản phẩm đa dạng, lãi suất/mức phí phù hợp,…). Đồng thời, thiếp lập trao đổi mang tính chất gợi mở để khách hàng có thể chủ động bày tỏ ý kiến, đề xuất về hoạt động sản xuất kinh doanh, phương án tín dụng, nhu cầu thực tế.

Sáu là, ghi nhận kết quả, báo cáo lãnh đạo và triển khai công việc tiếp theo

Thực hiện báo cáo khách hàng có đề xuất phương án phát triển khách hàng: hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính sơ bộ; nhu cầu khách hàng; sản phẩm phù hợp; xác định nhanh nhất có thể khách hàng thuộc đối tượng Knockout của ngân hàng - trong trường hợp này phải báo cáo lãnh đạo để không trình tiếp cấp phê duyệt và đóng hồ sơ, tránh mất thời gian theo đuổi.

Nếu phương án tín dụng khả thi, cán bộ kinh doanh thực hiện xây dựng lộ trình cấp tín dụng phù hợp và yêu cầu hỗ trợ nếu cần thiết. Sau đó, thực hiện các bước cấp tín dụng theo quy định của ngân hàng.

"Sức ì" trong mỗi Banker

Tài chính ngân hàng

S&P hạ bậc tín nhiệm, triển vọng hàng loạt quốc gia nhưng giữ nguyên thứ hạng của Việt Nam có ý nghĩa gì?

Tài chính ngân hàng  |   CafeF  |   23/05/2020

Trên toàn thế giới, từ đầu tháng 4 đến nay, S&P Global Ratings (S&P) đã điều chỉnh đánh giá tín nhiệm tiêu cực đối với 32 quốc gia, trong đó 10 quốc gia bị hạ bậc và 22 quốc gia bị hạ triển vọng. Tuy nhiên, với Việt Nam, tổ chức này duy trì xếp hạng tín nhiệm quốc gia của Việt Nam ở mức BB, triển vọng ổn định.


vietjet
ALP CTCP Đầu Tư Alphanam 2,200
ASIAGF Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng ACB 10,800
KSS CTCP Khoáng sản Na Rì Hamico 800
NHS CTCP Đường Ninh Hòa 30,000
NHW CTCP Ngô Han 10,800
NVN CTCP Nhà Việt Nam 31,000
SBC CTCP Vận tải và Giao nhận Bia Sài Gòn 12,000
SEC CTCP Mía Đường - Nhiệt Điện Gia Lai 12,400
TIC CTCP Đầu Tư Điện Tây Nguyên 11,500
VTF CTCP Thức Ăn Chăn Nuôi Việt Thắng 33,000
CTM CTCP ĐT Xây Dựng & Khai Thác Mỏ Vinavico 1,400
HPS CTCP Đá Xây Dựng Hòa Phát 7,000
MAX CTCP Khai Khoáng & Cơ Khí Hữu Nghị Vĩnh Sinh 2,900
NLC CTCP Thủy Điện Nà Lơi 27,400
SKS CTCP Công Trình Giao Thông Sông Đà 9,800
SNG CTCP Sông Đà 10.1 19,500
TSM CTCP Xi măng Tiên Sơn Hà Tây 2,500
D26 CTCP Quản lý và Xây dựng Đường bộ 26 8,300
DBF CTCP Lương Thực Đông Bắc 9,900
DLC Công ty cổ phần Du lịch Cần Thơ (CANTHO TOURIST J.S CO ) 38,800
DNF Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng (Danafood) 2,200
JSC CTCP ĐT & XD Cầu Đường Hà Nội 2,500
NBS CTCP Thép Nhà Bè 40,000
DNT Công ty Cổ phần Du lịch Đồng Nai (Donatours) 15,500
HPL Công ty Cổ phần Bến xe Tàu phà Cần Thơ 6,600
VCV CTCP Vận Tải Vinaconex 1,800
HHL CTCP Hồng Hà Long An 900
HTB CTCP Xây Dựng Huy Thắng 21,300
ILC CTCP Hợp tác Lao động với nước ngoài 2,900
NSN CTCP Xây Dựng 565 2,500
NVC CTCP Nam Vang 1,000
CLP CTCP Thủy Sản Cửu Long 3,400
MAFPF1 Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng Manulife 10,100
VFMVF4 Quỹ Đầu Tư Doanh Nghiệp Hàng Đầu Việt Nam 7,500
BAM CTCP Khoáng Sản và Luyện Kim Bắc Á 1,800
E1SSHN30 Chứng chỉ quỹ ETF SSIAM-HNX30 10,000
AMVI CTCP Sản xuất Kinh doanh Dược và Trang thiết bị Y tế Việt - Mỹ 18,000
AIRSERCO CTCP Cung ứng Dịch vụ Hàng không 14,000
XDDT24 CTCP Đầu tư và Xây dựng 24 14,000
WASECO CTCP Đầu tư và Xây dựng Cấp thoát nước 17,000
VTRC CTCP Kho vận và Dịch vụ Thương mại 20,000
AGRC CTCP Địa ốc An Giang 11,000
HANOIPHAR CTCP Dược phẩm Hà Nội 20,000
VVTC CTCP Việt Trì Viglacera 13,000
VTGA CTCP May xuất khẩu Việt Thái 17,300
ACBGF Quỹ đầu tư Tăng trưởng ACB 13,000
ACC245 Công ty cổ phần ACC245 9,000
CTCM CTCP Xi măng Công Thanh 2,000
TCB2006 Ngân Hàng TMCP Kỹ Thương Techcombank 32,500
WACO CTCP Nước và Môi trường 22,000
AAM CTCP Thủy Sản MeKong 11,800
ABT CTCP XNK Thủy Sản Bến Tre 33,500
ACC CTCP Bê Tông Becamex 18,500
ACL CTCP XNK Thủy sản Cửu Long An Giang 24,600
AGF CTCP XNK Thủy Sản An Giang 2,900
AGM CTCP Xuất Nhập Khẩu An Giang 13,900
AGR CTCP CK NH Nông Nghiệp & PT Nông Thôn Việt Nam 3,400
ANV CTCP Nam Việt 18,150
APC CTCP Chiếu Xạ An Phú 17,950
ASM CTCP Tập Đoàn Sao Mai 5,370
ASP CTCP Tập Đoàn Dầu Khí An Pha 5,400
BBC CTCP Bibica 51,000
BCE CTCP XD & Giao Thông Bình Dương 7,740
BCI CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bình Chánh 41,900
BIC TCT Cổ Phần Bảo Hiểm NH Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 21,750
BID Ngân Hàng TMCP Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 40,100
BMC CTCP Khoáng Sản Bình Định 12,300
BMI TCT Cổ Phần Bảo Minh 21,750
BMP CTCP Nhựa Bình Minh 47,700
BRC CTCP Cao Su Bến Thành 10,450
BSI CTCP CK Ngân Hàng ĐT & PT Việt Nam 12,400
BTP CTCP Nhiệt Điện Bà Rịa 14,850
BTT CTCP Thương Mại DV Bến Thành 39,900
BVH Tập Đoàn Bảo Việt 49,950
C32 CTCP Đầu tư Xây dựng 3-2 25,450
C47 CTCP Xây Dựng 47 11,350
CCI CTCP ĐT Phát Triển CN - TM Củ Chi 14,000
CCL CTCP Đầu Tư & Phát Triển Đô Thị Dầu Khí Cửu Long 7,400
CDC CTCP Chương Dương 15,500
CIG CTCP COMA 18 1,870
CII CTCP ĐT Hạ Tầng Kỹ Thuật Tp.Hồ Chí Minh 19,300
CLC CTCP Cát Lợi 27,250
CLG CTCP Đầu tư và Phát triển Nhà đất COTEC 1,220
CLL CTCP Cảng Cát Lái 27,200
CLW CTCP Cấp Nước Chợ Lớn 26,000
CMG CTCP Tập đoàn Công nghệ CMC 27,850
CMT CTCP Công nghệ Mạng và Truyền thông 6,500
CMV CTCP Thương Nghiệp Cà Mau 13,550
CMX CTCP Chế Biến Thủy Sản & XNK Cà Mau 16,200
CNG CTCP CNG Việt Nam 21,900
COM CTCP Vật Tư Xăng Dầu 45,600
CSM CTCP CN Cao Su Miền Nam 16,000
CTD CTCP Xây Dựng Coteccons 76,000
CTG Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam 22,500
CTI CTCP ĐT PT Cường Thuận IDICO 18,800
D2D CTCP Phát triển Đô thị Công nghiệp số 2 59,400
DAG CTCP Tập Đoàn Nhựa Đông Á 5,360
DCL CTCP Dược Phẩm Cửu Long 20,400
DHA CTCP Hóa An 31,650
DHC CTCP Đông Hải Bến Tre 36,800
ACB Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu 22,900
ADC CTCP Mỹ Thuật Và Truyền Thông 14,100
ALT CTCP Văn Hóa Tân Bình 12,900
ALV CTCP Đầu tư Phát triển Hạ tầng ALV 1,800
AMC CTCP Khoáng Sản Á Châu 19,200
AME CTCP Alphanam E&C 6,900
AMV CTCP SXKD Dược & TTB Y Tế Việt Mỹ 16,700
API CTCP ĐT Châu Á - Thái Bình Dương 9,900
APP CTCP Phát Triển Phụ Gia & Sản Phẩm Dầu Mỏ 4,400
APS CTCP CK Châu Á Thái Bình Dương 2,400
ARM CTCP Xuất Nhập Khẩu Hàng Không 29,600
ASA CTCP Hàng tiêu dùng ASA 1,100
B82 CTCP 482 400
BBS CTCP VICEM Bao Bì Bút Sơn 11,500
BCC CTCP Xi Măng Bỉm Sơn 7,700
BDB CTCP Sách & Thiết Bị Bình Định 10,800
BED CTCP Sách & Thiết Bị Trường Học Đà Nẵng 33,000
BHT CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bạch Đằng TMC 4,200
BII CTCP Đầu Tư & Phát Triển Công Nghiệp Bảo Thư 700
BKC CTCP Khoáng Sản Bắc Kạn 5,600
BPC CTCP Vicem Bao Bì Bỉm Sơn 11,600
BSC CTCP Dịch Vụ Bến Thành 15,500
BST CTCP Sách - Thiết Bị Bình Thuận 13,500
BTS CTCP Xi Măng Vicem Bút Sơn 4,000
BVS CTCP Chứng Khoán Bảo Việt 9,400
BXH CTCP Vicem Bao Bì Hải Phòng 14,500
C92 CTCP Xây Dựng & Đầu Tư 492 6,200
CAN CTCP Đồ Hộp Hạ Long 20,200
CAP CTCP Lâm Nông Sản Thực Phẩm Yên Bái 29,000
CCM CTCP Khoáng Sản & Xi Măng Cần Thơ 26,000
CEO CTCP Tập đoàn C.E.O 7,600
CJC CTCP Cơ Điện Miền Trung 17,100
CKV CTCP COKYVINA 15,500
CMC CTCP Đầu Tư CMC 5,300
CMI CTCP CMISTONE Việt Nam 1,300
CMS CTCP Xây dựng và Nhân lực Việt Nam 2,700
CPC CTCP Thuốc sát trùng Cần Thơ 15,500
CSC CTCP Tập đoàn COTANA 22,100
CT6 CTCP Công Trình 6 3,200
CTA CTCP Vinavico 100
CTB CTCP Chế tạo Bơm Hải Dương 34,000
CTC CTCP Gia Lai CTC 3,300
CTX TCT CP Đầu tư Xây dựng và Thương mại Việt Nam 9,100
CVN CTCP Vinam 10,800
CX8 CTCP Đầu Tư và Xây Lắp Constrexim Số 8 8,900
D11 CTCP Địa Ốc 11 28,300
DAD CTCP ĐT & PT Giáo Dục Đà Nẵng 16,000
DAE CTCP Sách Giáo Dục Tại Tp.Đà Nẵng 14,100
DBC CTCP Tập Đoàn Dabaco Việt Nam 41,300
DBT CTCP Dược Phẩm Bến Tre 10,700
CYC CTCP Gạch Men Chang Yih 700
MPC CTCP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú 27,800
VNA CTCP Vận tải Biển Vinaship 2,600
BTH CTCP Chế tạo Biến thế và Vật liệu Điện Hà Nội 3,300
EFI CTCP Đầu tư Tài Chính Giáo dục 3,000
HDO CTCP Hưng Đạo Container 200
HPC CTCP Chứng khoán Hải Phòng 4,700
NPS CTCP May Phú Thịnh - Nhà Bè 26,400
PVA CTCP TCT Xây lắp Dầu khí Nghệ An 300
PVR CTCP Kinh doanh Dịch vụ Cao cấp Dầu khí Việt Nam 1,400
SDH CTCP Xây dựng Hạ tầng Sông Đà 400
SDY CTCP Xi măng Sông Đà Yaly 4,500
VBH CTCP Điện Tử Bình Hòa 35,600
VFR CTCP Vận tải và Thuê tàu 3,600
ABI CTCP BH NH Nông Nghiệp Việt Nam 26,900
ACE CTCP Bê Tông Ly Tâm An Giang 32,000
ADP CTCP Sơn Á Đông 18,000
BMJ CTCP Khoáng Sản Becamex 23,000
BTC CTCP Cơ Khí và XD Bình Triệu 58,000
BTG CTCP Bao Bì Tiền Giang 5,500
BVN CTCP Bông Việt Nam 11,700
BWA CTCP Cấp Thoát Nước & Xây Dựng Bảo Lộc 4,700
CAD CTCP Chế biến và Xuất nhập khẩu Thủy sản Cadovimex 300
CFC CTCP Cafico Việt Nam 23,100
CI5 CTCP Đầu Tư Xây Dựng Số 5 3,500
CT3 CTCP ĐT & XD Công Trình 3 8,100
CZC CTCP Than Miền Trung 5,000
DAP CTCP Đông Á 18,000
DAS CTCP Máy - Thiết Bị Dầu Khí Đà Nẵng 10,500
DBM CTCP Dược - Vật Tư Y Tế Đăk Lăk 40,000
DDN CTCP Dược & Thiết Bị Y Tế Đà Nẵng 10,200
DGT CTCP Công Trình Giao Thông Đồng Nai 109,800
DLD CTCP Du Lịch Đắk Lắk 18,800
DNL CTCP Logistics Cảng Đà Nẵng 18,000
DNS CTCP Thép Đà Nẵng 9,400
DPP CTCP Dược Đồng Nai 16,300
DTC CTCP Viglacera Đông Triều 11,900
DTV CTCP Phát triển Điện Nông thôn Trà Vinh 28,000
DVH CTCP Chế Tạo Máy Điện Việt Nam - Hungari 11,000
DXL CTCP Du Lịch & XNK Lạng Sơn 3,500
FBA CTCP Tập Đoàn Quốc Tế FBA 900
GDW CTCP Cấp Nước Gia Định 31,900
GER CTCP Thể Thao Ngôi Sao Geru 8,600
GGG CTCP Ô Tô Giải Phóng 1,100
GHC CTCP Thủy điện Gia Lai 31,500
GTH CTCP Xây Dựng - Giao Thông Thừa Thiên Huế 4,600
H11 CTCP Xây Dựng HUD101 13,800
HBD CTCP Bao Bì PP Bình Dương 15,100
HCI CTCP Đầu Tư Xây Dựng Hà Nội 10,800
HDM CTCP Dệt May Huế 15,700
Xem thêm...
saigontel land mcredit mua bán - sáp nhập công ty
  • Địa chỉ: Số 6 Nguyễn Công Hoan, Ba Đình, Hà Nội.
  • Điện thoại: (+84) 24 66873314
  • Email: contact@sanotc.com
Follow VinaCorp
Đã được cấp giấy phép thiết lập trang thông tin điện tử tổng hợp số 1472/ GP - TTĐT Ghi rõ nguồn "VinaCorp" khi phát hành lại thông tin từ kênh thông tin này.
© Copyright 2008-2020 VINACORP.VN. All Rights Reserved - OTC Vietnam Corp