Nhắc đến lĩnh vực cầm đồ, ấn tượng của đa phần người dân đó là một lĩnh vực nhạy cảm, đi liền với “tiếng xấu” là cho vay với lãi suất “cắt cổ” và thường đi kèm với việc đòi nợ của xã hội đen. Đầu năm 2017, Mekong Capital gây sốc khi rót vốn cho start up F88 mở chuỗi về cầm đồ. Sau 1 năm, các cửa hàng F88 đã bắt đầu xuất hiện tại các tuyến phố của Hà Nội. Chúng tôi đã có buổi gặp gỡ với ông Phùng Anh Tuấn, CEO của F88 để hiểu rõ hơn về lĩnh vực này.

Bước chân vào văn phòng của F88, đập vào mắt chúng tôi là các phòng họp nhỏ bao quanh bởi các bức tường kính, có nhiều nhóm đang ngồi họp và bàn luận rất sôi nổi. Tổng hành dinh của F88 nằm trên tầng 2 của tòa nhà Hoàng Huy trên phố Nguyễn Trãi, với nhiều dãy bàn kê san sát và đa phần đều là những người trẻ. Ban lãnh đạo của F88 hầu hết là dân công nghệ thông tin, CEO Phùng Anh Tuấn với 16 năm kinh nghiệm, trước đây đã từng giữ vị trí Tổng giám đốc một công ty về an ninh mạng. Bước sang lĩnh vực mà họ tạm gọi là “tài chính giao thoa với bán lẻ”, Phùng Anh Tuấn hy vọng F88 sẽ thay đổi định kiến xã hội về cầm đồ và trở thành chuỗi cầm đồ lớn nhất Việt Nam.

CEO F88 Phùng Anh Tuấn

Khi dân an ninh mạng đi làm cầm đồ

Xuất thân từ ngành CNTT, lý do gì khiến anh chuyển sang lĩnh vực cầm đồ và lập ra F88?

CEO Phùng Anh Tuấn: Thực ra là tôi thấy thị trường quá tiềm năng nhưng chưa ai làm (cười). Tôi đã tham khảo một số mô hình ở nước ngoài và họ rất thành công trong khi tại Việt Nam số lượng cửa hàng nhỏ lẻ rất lớn (khoảng 30.000 cửa hàng), phản ánh nhu cầu thực của người dân là chính đáng nhưng chưa có mô hình chuyên nghiệp nào.

Thị trường dịch vụ cầm đồ nhiều người nhìn thấy tiềm năng nhưng không dám vào bởi vẫn có những rào cản cho những người mới tham gia vào thị trường. Đối với những người có tư duy về business chuyên nghiệp, rào cản đầu tiên là tâm lý khi chuyển từ công việc kinh doanh sang lĩnh vực cầm đồ, trước đây mình làm về an ninh thông tin nhảy sang cầm đồ bạn bè mình nghĩ gì (cười). Thứ hai là rào cản về nghề khi thường trực những lo ngại về việc cạnh tranh với xã hội đen, cho vay, đòi nợ. Nếu không hiểu sẽ sợ và không dám tiếp cận.

Đối với những người làm cầm đồ truyền thống họ lại không có tư duy chiến lược về việc mở mô hình lớn. Các rào cản này cản trở người mới tham gia thị trường.

Tuy nhiên, hiện cũng đã có một số mô hình thành công ở nước ngoài đang nhòm ngó thị trường Việt Nam nhưng họ cũng gặp rào cản về việc hiểu con người Việt Nam. Giai đoạn này F88 đang cố gắng chạy nhanh, trong trường hợp có người tham gia họ sẽ khó bắt kịp mình.

Tại sao anh chọn tên F88?

F có nghĩa Finance - Tài Chính. 88 là con số may mắn của người Châu Á, số 88 ở Việt Nam còn được gọi là Phát Phát. F88 có nghĩa là Tài Chính Phát Phát, với ý nghĩa mong muốn khách hàng khi vay tiền tại F88 sẽ luôn gặp được may mắn.

Điều gì ở F88 gây ấn tượng với Mekong Capital?

Mekong Capital nhận định thị trường Việt Nam vẫn đang là thị trường phân mảng và chưa ai làm chuyên nghiệp, nếu F88 đi trước có thể giữ vị trí số 1. F88 là mô hình bán lẻ lai cho vay ngân hàng. Bản thân Mekong Capital cũng tham khảo các mô hình tại nước ngoài như Anh, Mỹ, Thái Lan, Singapore đều có những doanh nghiệp quy mô tỷ USD. Như vậy Mekong Capital đã nhìn thấy các trường hợp thành công trên thế giới và nếu triển khai ở Việt Nam có khả năng nhân rộng thành công. Không chỉ mở một cửa hàng mà có thể mở hàng nghìn cửa hàng, nhân rộng khắp các tỉnh thành, xã huyện. Thứ hai là ở Việt Nam hiện chưa có đối thủ cạnh tranh.

Thứ ba, Mekong Capital nhìn vào con người, F88 có đội ngũ sáng lập cởi mở học hỏi, không bảo thủ để theo đuổi dự án.

Thứ tư, đội ngũ lãnh đạo của F88 đều là dân công nghệ. Toàn bộ vận hành đều dựa trên nền tảng công nghệ. Gần như tất cả các hoạt động về mặt quản lý giao dịch tại các cửa hàng từ tiền đến khách hàng, quản lý hàng tồn kho đều realtime, giúp dễ dàng trong việc quản lý. Báo cáo phân tích đều được lập tự động.

Các hoạt động vận hành phía dưới đều áp dụng công nghệ như hệ thống kho, giúp xác định chính xác tài sản đang nằm ở kho nào, hệ thống callcenter giúp biết khách hàng nào giao dịch, hệ thống tài chính kế toán, hệ thống thẩm định tài sản,..

Triết lý kinh doanh của anh là gì?

Một doanh nghiệp phải xây dựng được văn hóa và con người. Xây dựng văn hóa DN tốt thì doanh nghiệp sẽ thành công, giải được mọi bài toán. Mekong tư vấn cho F88 cần đầu tư mạnh vào con người, chi phí đào tạo và hệ thống công nghệ thông tin. F88 cũng đang đi theo hướng đấy.

Khó nhất là thay đổi định kiến xã hội về dịch vụ cầm đồ

Đội ngũ F88 hiện giờ mọi người đều rất yêu công ty bởi công ty có tầm nhìn, sứ mệnh. Tầm nhìn của chúng tôi muốn trở thành chuỗi cầm đồ lớn nhất Việt Nam với 300 cửa hàng trên toàn quốc vào năm 2020.

Chúng tôi tâm niệm mình có sứ mệnh thay đổi định kiến xã hội về dịch vụ cầm đồ. Chúng tôi đang tạo ra một mô hình tốt cho xã hội, một mô hình dịch vụ thân hiện, chuyên nghiệp giúp cho khách hàng có dịch vụ tài chính, không phải sử dụng dịch vụ đen bên ngoài.

Dịch vụ cầm đồ là ngành kinh doanh có điều kiện, có đóng thuế đàng hoàng. Thời gian trước các cửa hàng cầm đồ cho vay sai quy định, thay vì cầm đồ lại cho vay tín chấp bằng CMND, thẻ sinh viên, đến khi khách hàng không trả nợ thì bị siết nợ, gây ra nhiều hệ lụy xã hội. Một thời gian dài hình thành vào suy nghĩ của khách hàng đó là một dịch vụ xấu. Nhưng nếu làm đúng thì cầm đồ là cho vay dựa trên tài sản cầm cố của khách hàng. Trong trường hợp không tất toán khoản vay, thì bên nhận cầm cố được quyền thanh lý tài sản để thu hồi. Ngân hàng còn phải đi thu hồi tài sản, còn bọn tôi tài sản đã lưu kho.

Lãi suất cho vay cạnh tranh với công ty tài chính

Anh có thể chia sẻ về lãi suất cho vay tại F88?

Đúng là rất nhiều ý kiến cho rằng lãi suất cầm đồ cao hơn ngân hàng. Tuy nhiên, đấy là nhìn dưới hệ quy chiếu ngân hàng. Giả sử khi vay công ty tài chính với tỷ lệ 50-90%/năm và hợp đồng tối thiểu 1 năm, nếu trả sớm còn bị phạt, còn vay ở cửa hàng cầm đồ thường tối đa 30 ngày. Đối tượng khách hàng của cửa hàng cầm đồ khác với ngân hàng, công ty tài chính là những người cần tiền ngay lập tức, chỉ tính bằng ngày.

Khi tới ngân hàng cần thời gian làm thủ tục trong khi thời gian vay chỉ là 1 tháng, thậm chí theo ngày. Đưa về hệ quy chiếu mặt thời gian, chi phí của một hiệu cầm đồ lại rất nhỏ. Chi phí vay là 4,5%/tháng trong đó lãi suất theo quy định của nhà nước 1,1%/tháng và hai loại chi phí gồm chi phí lưu kho, chi phí logistics chuyên vận chuyển hàng hóa, bảo hiểm cháy nổ và chi phí thẩm định điều kiện vay của khách hàng và tài sản. Chi phí trên rẻ hơn công ty tài chính.

Nguy cơ mất vốn của F88?

Khác với công ty tài chính cho vay tín chấp thì F88 cầm cố tài sản và việc thanh lý tài sản sẽ có lời. Lấy ví dụ như một chiếc điện thoại, trên thị trường đồ cũ có thể giao dịch với giá 10 triệu đồng nhưng số tiền mà F88 cho vay tối đa là 8 triệu đồng. Hợp đồng ký kết thường là 1 tháng. Sau 1 tháng, F88 có thể thanh lý nếu khách hàng đóng đủ lãi và có đề nghị xin gia hạn. Mỗi lần xin gia hạn, F88 sẽ định giá lại tài sản, yêu cầu đóng thêm phần gốc nếu tài sản xuống giá để đảm bảo giá trị tiền vay chỉ bằng 80% định giá.

Mục tiêu của chúng tôi là cho vay có trách nhiệm, bảo vệ khách hàng. F88 không cho vay 90% mà giữ tỷ lệ 80% thậm chí 60% bởi chúng tôi muốn khách hàng không bỏ đồ. Tỷ lệ khách hàng không quay trở lại tất toán khoản vay rất thấp, chỉ khoảng 3%.

Quy trình với trường hợp khách hàng không đến lấy đồ được xây dựng nghiêm ngặt với việc gửi tin nhắn sms tự động trước 3 ngày, gọi điện khi đến ngày và tiếp tục thông báo và gọi điện trong 3 ngày. Khách hàng được phép ân hạn trong 5 ngày. Nếu quá 5 ngày chưa thu xếp được, tiếp tục ân hạn tiếp 5 ngày. Như vậy sau 10 ngày ân hạn tài sản mới chuyển qua thanh lý và tiếp tục cho phép chuộc đồ nếu công ty chưa bán tài sản dù việc bán tài sản chắc chắn có lời.

Đó là cách chúng tôi vận hành về cho vay.

Vậy ngoài mô hình cầm đồ, F88 còn mô hình thanh lý tài sản?

Trước đây, chúng tôi thanh lý cho giới buôn đồ cũ nhưng hiện tại F88 thử nghiệm thanh lý trực tiếp cho người tiêu dùng cuối tại một số cửa hàng. Hiện chúng tôi mới áp dụng thử nghiệm bán đồ cũ tại 2 cửa hàng, dự tính 1 tháng nữa chúng tôi sẽ mở một website bán đồ cũ.

Anh giải quyết bài toán nhân sự như thế nào khi mở rộng chuỗi?

Ban đầu việc tuyển dụng nhân viên rất khó bởi mọi người nghe đến cầm đồ là sợ (cười). Trung bình tuyển 10 người nhưng đến phút cuối chỉ 2 người đến chấp nhận phỏng vấn bởi họ không hiểu. Hiện nay, việc tuyển dụng đã dễ dàng hơn.

Bài toán mở rộng nhanh đặt ra yêu cầu về việc phải tuyển dụng nhân sự khối lượng lớn có kinh nghiệm trong việc định giá tài sản, điều này là không thể, tuyển được nhưng không thể tuyển nhanh và nhiều. Do đó chúng tôi chọn cách tuyển người mới và đào tạo thông qua xây dựng hệ thống thẩm định tài sản có đầy đủ mã hàng. Nhân sự mới chỉ làm nhiệm vụ kiểm tra tài sản hiện trạng như thế nào, các thông số khi nhập vào hệ thống sẽ giúp nhân sự dễ dàng trong việc định giá cho vay bao nhiêu tiền.

Hệ thống công nghệ là nguyên nhân chính giúp F88 giải được bài toán nhân sự và mở rộng chi nhánh. Việc đào tạo nhân sự chỉ diễn ra trong 3 tuần trong đó 2 tuần đào tạo tại văn phòng và 1 tuần thực tế tại cửa hàng. F88 là đơn vị duy nhất có hệ thống thẩm định tài sản theo thời gian thực.

Nếu việc đào tạo nhân sự chỉ diễn ra trong 3 tuần, anh sẽ giải bài toán định giá sai như thế nào?

Rủi ro định giá sai là có nhưng cần xem xét do lỗi cố tình hay vô ý. Đối với trường hợp vô ý, dễ phát hiện khi thấy lỗi giao dịch, tìm giải pháp đào tạo con người. Đối với cố tình, F88 đưa ra quy định liên quan đến kiểm soát. Một trong các giá trị cốt lõi của công ty là tính trung thực. Nhân viên gian dối thì dù bất kể vị trí nào đều có hình thức phạt sa thải.

Trong ngành này, cho vay luôn có rủi ro liên quan đến con người. Vì vậy, cần xây dựng văn hóa liên quan đến tính trung thực và chế tài liên quan đến hệ thống kiểm soát phức tạp. Hiện một cửa hàng của F88 có 3 nhân viên giao dịch trong đó có 1 trưởng cửa hàng, quản lý khu vực giám sát 5-6 cửa hàng, kiểm soát nội bộ độc lập kiểm tra bất chợt từng mã tài khoản, tính và lương thưởng, có chế tài khi vi phạm.

Quy trình quản lý nhiều tầng và có sự kiểm tra chéo, khó vụ lợi, việc phê duyệt theo cấp tùy giá trị khoản vay.

Giải ngân trong 15 phút

Giá trị các khoản cầm đồ tại F88 là bao nhiêu và sau bao lâu khách hàng sẽ nhận được tiền?

Với món nhỏ, giá trị trung bình khoảng 10 triệu trong khi giá trị món lớn là 250 triệu chủ yếu là ô tô. Giá trị cho vay mỗi cửa hàng cầm đồ/tháng theo kế hoạch là 5 tỷ. Các cửa hàng tốt nhất là 5 tỷ. Tổng giá trị cho vay toàn hệ thống F88 trung bình tăng trưởng 10% mỗi tháng.

Với các tài sản nhỏ chỉ cần 15p kể từ khi khách hàng bước chân vào cửa hàng cho đến lúc nhận được tiền, trong khi tài sản lớn khoảng 1 tiếng rưỡi. Cầm cố ô tô cần cấp Phó Tổng giám đốc phê duyệt.

Tiêu chí lựa chọn vị trí đặt của hàng của F88 là gì?

Chúng tôi sử dụng 30 tiêu chí đưa lên hệ thống đánh giá về vị trí, nhận diện, thu nhập trung bình của khu dân cư.. . Qua nhiều bộ phận từ tìm kiếm mặt bằng, marketing, quản lý khu vực thì cửa hàng mới được thuê. Quy trình này liên tục tối ưu, cập nhật từ rút kinh nghiệm khi mở các cửa hàng bị fail.

Khi nào anh sẽ quyết định đóng cửa hàng?

Một cửa hàng lỗ liên tục 3 tháng sẽ đóng cửa. F88 đã đóng 5 cửa hàng.

Xu hướng mở rộng các cửa hàng của F88?

Hiện tại F88 có 35 cửa hàng ở Hà Nội và 5 cửa hàng tại tỉnh. Sau khi phủ xong Hà Nội, F88 mở địa bàn tại TP HCM sau đó lan sang các tỉnh thành.

Mục tiêu sắp tới của anh là gì?

Hiện F88 có 40 cửa hàng, và mục tiêu của chúng tôi đến năm 2020 tăng lên 300 cửa hàng.

Hoạt động lõi của F88 vẫn là cho vay, cầm cố tài sản và sau này là thanh lý đồ cũ. Trong mô hình cầm đồ trên thế giới và Việt Nam đều có 2 xương sống này. Khi mình có tập khách hàng rồi thì mình có các sản phẩm giá trị gia tăng để tăng doanh thu và tăng traffic, biến cửa hàng thành cửa hàng tiện lợi tài chính như cầm cố tài sản, thanh toán tiền điện nước, thanh toán các dịch vụ tài chính, bán bảo hiểm tài sản, thực hiện dịch vụ chuyển tiền. Mạng lưới của F88 phủ khắp cả nước, có thể làm dịch vụ chuyển tiền cho các tỉnh thành. Nhiều dịch vụ gia tăng xung quanh đang được F88 nghĩ tới nhưng cần thử nghiệm.

F88 dự kiến lấy nguồn vốn ở đâu, anh có kế hoạch niêm yết không?

F88 có nhiều phương án về vốn. Sau này sẽ hướng đến vay để cho vay. F88 có thể đàm phán với các ngân hàng, quỹ quốc tế hoặc có thể phát hành trái phiếu.

Chúng tôi có kế hoạch niêm yết vào năm 2021.

Thời gian qua, F88 đã làm được gì?

Điều làm được nhất là chúng tôi đã xây dựng xong nền tảng công nghệ để vận hành toàn bộ hệ thống. Tiếp theo là giai đoạn mở nhanh và chiếm lĩnh thị trường. Bản thân tôi cho rằng tốc độ mở rộng còn chậm nhưng đây cũng là điều tốt (cười). Ban đầu tính mở nhanh nhưng trong lúc làm mới vỡ ra nhiều thứ. Các founder mong muốn mở nhanh nhưng cần thận trọng.

Xin cảm ơn anh.