Bạn chưa có cổ phiếu theo dõi nào! Nhấn [+] để thêm.
Thêm mã
  • VN-Index 917.45 -22.71 (-2.42%)
  • HNX-Index 111.78 -2.03 (-1.78%)
  • UPCOM-Index 54.27 -0.19 (-0.35%)
Tài chính ngân hàng
Giúp chi nhánh ngân hàng bán lẻ giải bài toán lợi nhuận
Đăng 19/03/2017 | 16:31 GMT+7  |   CafeF
Biện pháp đầu tiên để tăng lợi nhuận là phải bán nhiều hơn cho khách hàng. Hiện mỗi khách hàng chỉ sử dụng khoảng 3 sản phẩm dịch vụ trong khi ngân hàng cung cấp gấp 10 lần như thế.

Bài toán lợi nhuận luôn là ưu tiên và cũng là áp lực số một của các chi nhánh ngân hàng bán lẻ từ trước đến nay. Nhưng khác nhau nhiều bây giờ là các ngân hàng đã áp dụng mô hình tập trung – theo đó, chính sách kinh doanh do Khối quyết định và ban hành thống nhất. Tức là chi nhánh phải giải bài toán về chỉ tiêu lợi nhuận trong bối cảnh: room tăng trưởng tín dụng khống chế từ đầu năm, biên độ lợi nhuận đã được ấn định, thẩm quyền phán quyết về lãi suất và mức phí bị hạn chế, thị trường cạnh tranh ở mức độ cao…

Trong điều kiện như vậy, để tối đa hoá bài toán lợi nhuận – có một số giải pháp chi nhánh cần quyết liệt triển khai:

Thứ nhất là bán nhiều hơn cho mỗi khách hàng: đặc biệt tập trung vào hai nghiệp vụ là bán chéo (cross-selling) và bán cao hơn (up-selling). Thực tế, tại nhiều chi nhánh hiện nay mỗi khách hàng chỉ sử dụng trung bình khoảng 3 sản phẩm dịch vụ cá nhân trong khi ngân hàng có đến không dưới 30 bao gồm tài khoản, huy động, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử, tín dụng và bảo hiểm… Mục tiêu nên hướng tới là mỗi khách hàng phải đăng ký tối thiểu từ 6 sản phẩm dịch vụ trở lên.

Ngoài ra, để nâng cao tỉ trọng giao dịch (wallet-share) thì up-selling phải được ứng dụng triệt để ở các bộ phận từ chuyên viên khách hàng cho đến giao dịch viên tại quầy – làm sao để biến chi nhánh thành chọn lựa chính của khách hàng cho những giao dịch từ thanh toán, tiết kiệm đến, quẹt thẻ cho đến tín dụng đầu tư, tiêu dùng…

Thứ hai, tập trung vào những sản phẩm có biên lợi nhuận cao: việc duy trì cách làm trước đây là gặp gì bán nấy sẽ khó mang lại hiệu quả tối ưu. Thay vì để nguồn nhân lực bán vốn rất hạn chế bị phân tán thiếu trọng tâm, trọng điểm – chi nhánh bắt đầu bằng việc chọn những phân khúc khách hàng có tiềm năng tăng trưởng tốt. Thêm nữa, chẳng nhất thiết phải bán đều hết tất cả các sản phẩm bán lẻ mà chỉ nên tập trung mạnh vào những gì phù hợp với đặc thù địa bàn. Trong đó, nên quan tâm phát triển các sản phẩm có biên độ lợi nhuận cao và cơ hội thu phí tốt như: tiền gửi không kỳ hạn, dịch vụ thẻ, cho vay tín chấp, thấu chi tài khoản và bảo hiểm…

Thứ ba, tiết giảm chi phí bán hàng và phục vụ: có một thực tế là tại nhiều chi nhánh, do thiếu định hướng nên chuyên viên đi khai thác những địa bàn quá xa, đôi khi phải chạy 50-60km cho vay hồ sơ chỉ vài trăm triệu hoặc đi hơn chục cây số chỉ để phát hành mỗi cái thẻ! Việc làm tín dụng phân tán, túc tắc từng khách hàng lẻ ở địa bàn xa như vậy khiến chi phí vận hành cao và cũng rủi ro hơn trong chăm sóc và quản lý khách hàng.

Mặc khác, nên chủ động hướng dẫn và khuyến khích khách hàng sử dụng các kênh thay thế như internet banking, mobile banking, ATM vv…. để tiết kiệm chi phí phục vụ - nhưng nhớ đừng đánh mất các cơ hội cross-selling. Thêm nữa, chi nhánh rất nên đẩy mạnh phát triển và khai thác các kênh cộng tác viên và đại lý để tiết giảm chi phí cố định.

Thứ tư, tăng năng suất bán hàng: việc tối ưu hoá năng suất bán hàng nên được xem là trọng tâm của chi nhánh và phải được thực hiện liên tục. Nếu quan sát sẽ thấy với quy trình phê duyệt và giải ngân tập trung hiện nay – một hồ sơ vay (thế chấp) thường hoàn tất trong khoảng 5-7 ngày. Như vậy, mỗi chuyên viên khách hàng trung bình phải giải ngân được 4 hồ sơ hàng tháng - nếu dưới mức này tức là vẫn còn cơ hội để cải thiện.

Trường hợp không quá áp lực với chỉ tiêu tín dụng, chi nhánh có thể tập trung thêm nguồn lực để phát triển các sản phẩm thu phí như thẻ tín dụng, bảo hiểm, dịch vụ ngân hàng điện tử…

Thứ năm, tăng trưởng hệ khách hàng: việc tăng số lượng khách hàng mở tài khoản giúp mang lại cơ hội thu phí, tăng tiền gửi không kỳ hạn và giúp tiếp tục mở rộng phát triển hệ khách hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ chờ tăng trưởng tự nhiên thì tốc độ cực kỳ chậm - vì thông thường hàng ngày cũng chỉ có 3-5 khách hàng vãng lai mở tài khoản mới. Do vậy, chi nhánh cần có chiến lược tích cực tăng trưởng hệ khách hàng – đặc biệt là nhóm khách hàng trả lương qua tài khoản (payroll) và đông đảo dân cư trên địa bàn trong phạm vị bán kính 1-3km.

ThS. Trịnh Minh Thảo

Theo Trí thức trẻ


Tài chính ngân hàng

ALP CTCP Đầu Tư Alphanam 2,200
ASIAGF Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng ACB 10,800
BHS Công ty TNHH MTV Đường TTC Biên Hòa - Đồng Nai 2,000
NHS CTCP Đường Ninh Hòa 30,000
NHW CTCP Ngô Han 10,800
NVN CTCP Nhà Việt Nam 31,000
SBC CTCP Vận Tải & Giao Nhận Bia Sài Gòn 17,700
SEC CTCP Mía Đường - Nhiệt Điện Gia Lai 12,400
TIC CTCP Đầu Tư Điện Tây Nguyên 11,500
VTF CTCP Thức Ăn Chăn Nuôi Việt Thắng 33,000
CTM CTCP ĐT Xây Dựng & Khai Thác Mỏ Vinavico 1,400
HPC Công ty Cổ phần Chứng khoán Hải Phòng (HASECO) 2,800
HPS CTCP Đá Xây Dựng Hòa Phát 7,000
MAX CTCP Khai Khoáng & Cơ Khí Hữu Nghị Vĩnh Sinh 2,900
NLC CTCP Thủy Điện Nà Lơi 27,400
NPS CTCP May Phú Thịnh - Nhà Bè 10,700
SKS CTCP Công Trình Giao Thông Sông Đà 9,800
SNG CTCP Sông Đà 10.1 19,500
TSM CTCP Xi Măng Tiên Sơn Hà Tây 2,500
NBS CTCP Thép Nhà Bè 40,000
SDI CTCP Đầu tư và Phát triển đô thị Sài Đồng 91,500
VCV CTCP Vận Tải Vinaconex 1,800
HHL CTCP Hồng Hà Long An 900
HTB CTCP Xây Dựng Huy Thắng 21,300
ILC CTCP Hợp Tác LĐ Với Nước Ngoài 3,900
NSN CTCP Xây Dựng 565 2,500
CLP CTCP Thủy Sản Cửu Long 3,400
MAFPF1 Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng Manulife 10,100
VFMVF4 Quỹ Đầu Tư Doanh Nghiệp Hàng Đầu Việt Nam 7,500
BAM CTCP Khoáng Sản và Luyện Kim Bắc Á 1,800
E1SSHN30 Chứng chỉ quỹ ETF SSIAM-HNX30 10,000
AMVI CTCP Sản xuất Kinh doanh Dược và Trang thiết bị Y tế Việt - Mỹ 18,000
AIRSERCO CTCP Cung ứng Dịch vụ Hàng không 14,000
AHLH Khách sạn Asean Hạ Long 10,000
XDDT24 CTCP Đầu tư và Xây dựng 24 14,000
ALPME CTCP Alphanam Cơ điện 22,200
AGRTT CTCP Du lịch Thương mại Nông nghiệp Việt Nam 10,000
WASECO CTCP Đầu tư và Xây dựng Cấp thoát nước 17,000
VTXC CTCP Vận tải Đa phương thức (VIETRANSTIMEX) 10,000
VTPO TCT Cổ Phần Bưu Chính Viettel 57,863
VTRC CTCP Kho vận và Dịch vụ Thương mại 20,000
AGREXIM CTCP Nông sản Agrexim 15,200
AGRC CTCP Địa ốc An Giang 11,000
DBHP CTCP Thủy điện Định Bình 35,000
HANOIPHAR CTCP Dược phẩm Hà Nội 20,000
XD5HN CTCP Xây dựng số 5 Hà Nội 9,000
VVTC CTCP Việt Trì Viglacera 13,000
VTGA CTCP May xuất khẩu Việt Thái 18,000
AGRISECO CTCP Chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam 27,000
ACBGF Quỹ đầu tư tăng trưởng ACB 13,000
AAM CTCP Thủy Sản MeKong 10,000
ABT CTCP XNK Thủy Sản Bến Tre 28,800
ACC CTCP Bê Tông Becamex 21,300
ACL CTCP XNK Thủy sản Cửu Long An Giang 8,260
AGF CTCP XNK Thủy Sản An Giang 9,350
AGM CTCP Xuất Nhập Khẩu An Giang 8,500
AGR CTCP CK NH Nông Nghiệp & PT Nông Thôn Việt Nam 5,350
ANV CTCP Nam Việt 10,200
APC CTCP Chiếu Xạ An Phú 80,000
ASM CTCP Tập Đoàn Sao Mai 11,000
ASP CTCP Tập Đoàn Dầu Khí An Pha 6,490
BBC CTCP Bibica 95,000
BCE CTCP XD & Giao Thông Bình Dương 5,640
BCI CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bình Chánh 34,500
BIC TCT Cổ Phần Bảo Hiểm NH Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 32,700
BID Ngân Hàng TMCP Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 24,000
BMC CTCP Khoáng Sản Bình Định 14,950
BMI TCT Cổ Phần Bảo Minh 34,100
BMP CTCP Nhựa Bình Minh 86,000
BRC CTCP Cao Su Bến Thành 10,550
BSI CTCP CK Ngân Hàng ĐT & PT Việt Nam 12,400
BTP CTCP Nhiệt Điện Bà Rịa 11,300
BTT CTCP Thương Mại DV Bến Thành 35,950
BVH Tập Đoàn Bảo Việt 58,500
C32 CTCP Đầu tư Xây dựng 3-2 38,000
C47 CTCP Xây Dựng 47 14,100
CCI CTCP ĐT Phát Triển CN - TM Củ Chi 14,800
CCL CTCP Đầu Tư & Phát Triển Đô Thị Dầu Khí Cửu Long 4,800
CDC CTCP Chương Dương 16,200
CIG CTCP COMA 18 1,870
CII CTCP ĐT Hạ Tầng Kỹ Thuật Tp.Hồ Chí Minh 33,950
CLC CTCP Cát Lợi 64,000
CLG CTCP Đầu tư và Phát triển Nhà đất COTEC 5,440
CLL CTCP Cảng Cát Lái 26,600
CLW CTCP Cấp Nước Chợ Lớn 18,300
CMG CTCP Tập đoàn Công nghệ CMC 40,000
CMT CTCP Công nghệ Mạng và Truyền thông 10,150
CMV CTCP Thương Nghiệp Cà Mau 21,300
CMX CTCP Chế Biến Thủy Sản & XNK Cà Mau 4,750
CNG CTCP CNG Việt Nam 28,500
COM CTCP Vật Tư Xăng Dầu 60,000
CSM CTCP CN Cao Su Miền Nam 15,950
CTD CTCP Xây Dựng Coteccons 215,000
CTG Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam 21,400
CTI CTCP ĐT PT Cường Thuận IDICO 28,400
D2D CTCP Phát triển Đô thị Công nghiệp số 2 69,000
DAG CTCP Tập Đoàn Nhựa Đông Á 9,160
DCL CTCP Dược Phẩm Cửu Long 23,500
DHA CTCP Hóa An 32,800
DHC CTCP Đông Hải Bến Tre 41,400
ACB Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu 35,400
ADC CTCP Mỹ Thuật Và Truyền Thông 16,000
ALT CTCP Văn Hóa Tân Bình 14,000
ALV CTCP Đầu tư Phát triển Hạ tầng ALV 18,100
AMC CTCP Khoáng Sản Á Châu 28,000
AME CTCP Alphanam E&C 4,300
AMV CTCP SXKD Dược & TTB Y Tế Việt Mỹ 15,500
API CTCP ĐT Châu Á - Thái Bình Dương 29,700
APP CTCP Phát Triển Phụ Gia & Sản Phẩm Dầu Mỏ 9,000
APS CTCP CK Châu Á Thái Bình Dương 3,300
ARM CTCP Xuất Nhập Khẩu Hàng Không 23,500
ASA CTCP Liên Doanh Sana WMT 2,500
B82 CTCP 482 2,300
BBS CTCP VICEM Bao Bì Bút Sơn 11,700
BCC CTCP Xi Măng Bỉm Sơn 7,500
BDB CTCP Sách & Thiết Bị Bình Định 10,000
BED CTCP Sách & Thiết Bị Trường Học Đà Nẵng 39,600
BHT CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bạch Đằng TMC 3,600
BII CTCP Đầu Tư & Phát Triển Công Nghiệp Bảo Thư 2,000
BKC CTCP Khoáng Sản Bắc Kạn 7,400
BLF CTCP Thủy Sản Bạc Liêu 3,800
BPC CTCP Vicem Bao Bì Bỉm Sơn 18,500
BSC CTCP Dịch Vụ Bến Thành 14,400
BST CTCP Sách - Thiết Bị Bình Thuận 11,800
BTS CTCP Xi Măng Vicem Bút Sơn 5,000
BVS CTCP Chứng Khoán Bảo Việt 19,900
BXH CTCP Vicem Bao Bì Hải Phòng 12,600
C92 CTCP Xây Dựng & Đầu Tư 492 7,200
CAN CTCP Đồ Hộp Hạ Long 28,600
CAP CTCP Lâm Nông Sản Thực Phẩm Yên Bái 37,500
CCM CTCP Khoáng Sản & Xi Măng Cần Thơ 34,000
CEO CTCP Tập đoàn C.E.O 10,200
CJC CTCP Cơ Điện Miền Trung 23,500
CKV CTCP COKYVINA 19,000
CMC CTCP Đầu Tư CMC 5,700
CMI CTCP CMISTONE Việt Nam 2,100
CMS CTCP Xây dựng và Nhân lực Việt Nam 5,200
CPC CTCP Thuốc sát trùng Cần Thơ 38,400
CSC CTCP Tập đoàn COTANA 31,600
CT6 CTCP Công Trình 6 6,000
CTA CTCP Vinavico 1,100
CTB CTCP Chế Tạo Bơm Hải Dương 29,500
CTC CTCP Gia Lai CTC 3,700
CTX TCT CP Đầu tư Xây dựng và Thương mại Việt Nam 23,700
CVN CTCP Vinam 7,200
CX8 CTCP Đầu Tư và Xây Lắp Constrexim Số 8 9,100
D11 CTCP Địa Ốc 11 14,600
DAD CTCP ĐT & PT Giáo Dục Đà Nẵng 20,400
DAE CTCP Sách Giáo Dục Tại Tp.Đà Nẵng 16,000
DBC CTCP Tập Đoàn Dabaco Việt Nam 28,800
BGM CTCP Khai Thác & Chế Biến Khoáng Sản Bắc Giang 860
CYC CTCP Gạch Men Chang Yih 2,100
KSS CTCP Khoáng Sản Na Rì Hamico 800
MPC CTCP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú 69,000
VNA CTCP Vận Tải Biển Vinaship 1,600
BTH CTCP Chế tạo Biến thế và Vật liệu Điện Hà Nội 10,000
EFI CTCP Đầu tư Tài Chính Giáo dục 8,000
HDO CTCP Hưng Đạo Container 900
PVA Công ty Cổ phần Tổng Công ty Xây lắp Dầu khí Nghệ An (PVNC) 600
PVR CTCP Kinh Doanh DV Cao Cấp Dầu Khí Việt Nam 1,800
SDH CTCP Xây Dựng Hạ Tầng Sông Đà 900
SDY CTCP Xi Măng Sông Đà Yaly 6,000
VBH CTCP Điện Tử Bình Hòa 13,500
VFR CTCP Vận Tải Và Thuê Tàu 12,300
ABI CTCP BH NH Nông Nghiệp Việt Nam 28,000
ACE Công ty Cổ phần Bê tông ly tâm An Giang 27,200
ADP Công ty Cổ phần Sơn Á Đông 29,000
BMJ Công ty Cổ phần Khoáng sản Becamex (BECAMEX BMC) 11,000
BTC Công ty Cổ phần Cơ khí và Xây dựng Bình Triệu (BTC ) 70,000
BTG Công ty Cổ phần Bao bì Tiền Giang (TIGIPACK) 6,000
BVN Công ty cổ phần Bông Việt Nam (VCC) 9,500
BWA Công ty Cổ phần Cấp thoát nước và Xây dựng Bảo Lộc (BWA) 10,000
CAD Công ty Cổ phần Chế biến và Xuất nhập khẩu Thủy sản CADOVIMEX (CADOVIMEX – VIET NAM) 600
CFC Công ty Cổ phần Cafico Việt Nam (CAFICO VIETNAM ) 18,700
CI5 Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng số 5 (CIC-5 JSC) 9,800
CT3 Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng Công trình 3 (CT3) 8,200
CZC CTCP Than Miền Trung - Vinacomin 7,000
D26 Công ty Cổ phần Quản lý và Xây dựng Đường bộ 26 (ROMACO 26) 8,300
DAP Công ty Cổ phần Đông Á (Dopack) 28,300
DBF Công ty Cổ phần Lương thực Đông Bắc 9,900
DBM Công ty Cổ phần Dược - Vật tư Y tế Đăk Lăk (BAMEPHARM) 24,500
DDN Công ty Cổ phần Dược - Thiết bị Y tế Đà Nẵng (DAPHARCO) 15,500
DGT Công ty cổ phần Công trình Giao thông Đồng Nai (DOTRANCO) 10,600
DLC Công ty cổ phần Du lịch Cần Thơ (CANTHO TOURIST J.S CO ) 38,800
DLD Công ty Cổ phần Du lịch Đắc Lắk (Daklaktourist) 7,500
DNF Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng (Danafood) 2,200
DNL Công ty cổ phần Logistic Cảng Đà Nẵng (DANALOG) 14,300
DNS Công ty Cổ phần Thép Đà Nẵng (DSC) 12,000
DPP Công ty Cổ phần Dược Đồng Nai (DONAIPHARM) 12,900
DTC Công ty Cổ phần Viglacera Đông Triều (VIDOCO) 17,700
DTV Công ty Cổ phần Phát triển điện Nông thôn Trà Vinh 11,000
DVH Công ty cổ phần Chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari (VIHEM .,JSC) 8,700
DXL Công ty Cổ phần Du lịch và Xuất nhập khẩu Lạng Sơn (TOCOLIMEX) 2,300
FBA Công ty Cổ phần Tập đoàn Quốc tế FBA (FBA GROUP., CORP) 900
GDW Công ty Cổ phần Cấp nước Gia Định (GIA DINH WASUCO JSC) 15,500
GER Công ty Cổ phần Thể thao Ngôi sao Geru (GERU STAR SPORT CO.) 7,000
GGG Công ty cổ phần Ô tô Giải Phóng (GMC JSC ) 800
GHC Công ty Cổ phần Thủy điện Gia Lai (GHC) 36,000
GTH Công ty Cổ phần Xây dựng Giao thông Thừa Thiên Huế (HCTC) 4,800
H11 CTCP Xây dựng HUD101 (HUD101) 8,900
Xem thêm...
fptcapital.com.vn
  • Địa chỉ: Số 6 Nguyễn Công Hoan, Ba Đình, Hà Nội.
  • Điện thoại: (+84) 24 66873314
  • Email: contact@sanotc.com
Follow VinaCorp
© Copyright 2008-2017 VINACORP.VN. All Rights Reserved - OTC Vietnam CorpGhi rõ nguồn "VinaCorp" khi phát hành lại thông tin từ kênh thông tin này.