Bạn chưa có cổ phiếu theo dõi nào! Nhấn [+] để thêm.
Thêm mã
  • VN-Index 977.78 -10.11 (-1.02%)
  • HNX-Index 103.09 -1.66 (-1.58%)
  • UPCOM-Index 56.40 -0.17 (-0.30%)
Tài chính ngân hàng
Nên làm gì khi khách hàng chê lãi suất vay cao?
Đăng 23/10/2019 | 13:22 GMT+7  |   CafeF
Nếu chuyên viên ngân hàng không làm tốt trách nhiệm của mình trong việc tư vấn sản phẩm hay thiết kế giải pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì cũng chẳng ngạc nhiên lắm khi nghe phản hồi ‘lãi suất cao’ vì thông thường đối với khách hàng: mọi mức giá đều cao nếu không cảm nhận được giá trị của sản phẩm dịch vụ.

Đối với mọi chuyên viên ngân hàng thì lời từ chối phổ biến nhất được nghe từ khách hàng vay vẫn luôn là "lãi suất cao!". Điều đáng lưu ý ở chỗ, trong đa số trường hợp đây hoàn toàn chẳng phải là lời từ chối thật – thậm chí là không chút nào thật. Nhưng với những chuyên viên ít kinh nghiệm, việc nghe phản hồi này thường xuyên dễ khiến các bạn đinh ninh như vậy và sau đó sẽ trở nên thiếu tự tin và hoài nghi về tính cạnh tranh của sản phẩm ngân hàng.

Vậy nếu câu nhận xét "lãi suất vay cao" không phải là suy nghĩ thật của khách hàng thì mang hàm ý gì khác? Trong thực tế - nhiều trường hợp đúng là khách hàng chẳng nghĩ vậy - mà có thể rơi vào một hay nhiều tình huống sau đây.

Thứ nhất, đó có thể là ‘phản ứng tự vệ’: Với tư cách khách hàng, mỗi người trong đời đã ra quyết định mua hàng trăm, thậm chí ngàn lần các món hàng từ lớn đến nhỏ. Qua đó, khách hàng đã tích lũy rất nhiều kinh nghiệm cá nhân - nhưng trải nghiệm nhớ lâu nhất vẫn là những lần mua hàng bị hớ (thấy trong sạp chợ cái nón ghi giá 500 ngàn nghĩ là trả 50% chắc hợp lý, mua xong phát hiện mấy quầy ở ngoài bán chưa tới 200 ngàn). Vấn đề là những trải nghiệm tiêu cực này ngày càng sâu sắc do khách hàng hay nghe những chuyện oán giận tương tự từ người thân và đồng nghiệp... Bởi vậy, cũng dễ hiểu là tất cả những điều đó đã hình thành một tinh thần cảnh giác thường trực trong tâm trí khách hàng. Phản ứng ‘giá cao’ nói trên là một trong những cách tự vệ xuất phát từ tinh thần cảnh giác đó!

Dễ thấy, cốt lõi vẫn là niềm tin! Nếu người bán hàng chưa xây dựng được mối quan hệ, không tạo dựng niềm tin vững chắc ở khách hàng thì xác suất gặp tình huống này rất cao.

Thứ hai, đó có thể là một ‘phản xạ tự nhiên’: Chính ‘phản ứng tự vệ’ được kích hoạt quá thường xuyên đã dần hình thành nên ‘phản xạ tự nhiên’ – đến độ hễ cứ mỗi lần đề cập đến giá là khách hàng sẽ phản ứng cách này bất luận lý lẽ. Ví dụ cuối tuần bạn shopping tại một cửa tiệm thời trang, sau một hồi loay hoay chọn được cái áo ưng ý, bạn quay sang em bán hàng hỏi giá, vừa mới kịp nghe: "500 nghìn" tức thì bạn sẽ phản ứng "sao đắt thế?". Thật thế không? Không hẳn. Thậm chí tiếp theo bạn còn thêm: "Hôm trước thấy cửa hàng bên đường bán cái y chang giá chỉ 400!". Có thật không? Không hề. Bạn chỉ nói thế thôi...

Với tình huống này, một người bán hàng thiếu kinh nghiệm sẽ cố đôi co hoặc ra sức chứng tỏ khách hàng sai - còn người kinh nghiệm sẽ tỏ ra tự tin: "Dạ đúng đấy chị, có thể có nơi bán chỉ 400 ngàn hoặc thấp hơn nữa, nhưng chị vui lòng kiểm tra kỹ chất liệu có tốt như cái áo này không? Vài khách hàng cho biết cái áo rẻ hơn đó chỉ giặt qua một nước mà bạc màu, bung chỉ hết – coi chừng hàng giả đó chị!"

Thứ ba, có thể khách hàng chưa cảm nhận được lợi ích của sản phẩm: Có không ít chuyên viên tự cho rằng khách hàng vay hầu như chỉ quan tâm đến lãi suất nên chỉ chăm chăm nội dung này chứ không chú trọng tư vấn về tiện ích của sản phẩm hoặc tính ưu việt của giải pháp. Người bán hàng kiểu này thường không chịu tìm hiểu nhu cầu để thiết kế gói sản phẩm phù hợp – thay vậy, các bạn bận tâm và lo lắng quá mức về lãi suất và biểu phí còn hơn cả khách hàng của mình. Bởi thế, cũng chẳng nên ngạc nhiên lắm với phản hồi ‘lãi suất cao’ vì thông thường đối với khách hàng: mọi mức giá đều cao nếu không cảm nhận được giá trị của sản phẩm dịch vụ.

Thứ tư, có thể do khách hàng chưa có đầy đủ thông tin: Nhiều tình huống vì chưa tìm hiểu kỹ nên dẫn đến việc khách hàng so sánh một cách không đầy đủ và đánh giá về sản phẩm thiếu toàn diện. Ví dụ, so sánh lãi suất khuyến mãi 3 tháng đầu của ngân hàng A với lãi suất cố định của ngân hàng B hoặc chỉ để ý đến biên độ mà chưa tìm hiểu rõ xem cách xác định lãi suất tham chiếu của từng nơi thế nào.

Ngoài ra, các loại phí và mức phí phát sinh cùng các yếu tố định tính như: tốc độ xử lý, chất lượng dịch vụ, năng lực đáp ứng… được liệt kê đầy đủ thì có thể khách hàng sẽ có kết luận khác so với chỉ nhìn vào lãi suất. Vì vậy - trách nhiệm tư vấn, phân tích và cung cấp thông tin của chuyên viên khách hàng trong trường hợp này rất quan trọng.

Thứ năm, có thể đó là cách lảng tránh sự thật: Để tránh phải nói ra nhiều lý do hoặc là tế nhị hoặc không muốn làm người bán tổn thương - khách hàng thường chọn cách dễ hơn là chê lãi suất cao. Kinh nghiệm cho thấy phần lớn những lý do thật sự rất ít khi được khách hàng thẳng thắn chia sẽ - nhất là khi chuyên viên khách hàng chưa tạo được niềm tin cần thiết. Đó có thể là: "chưa đủ tiền đặt cọc (để mua nhà/mua xe...)"; "không đủ điều kiện để vay" (lịch sử nợ xấu chẳng hạn); "thiếu khả năng thanh toán" (lương tháng bấp bênh chưa kham nổi tiền lãi/gốc); "anh không quyết định được, bà xã mới là người có ý kiến cuối cùng"; "nguồn thu nhập gia đình rất khó chứng minh"; "anh thật sự chưa thấy tự tin với ngân hàng em!" …

Tóm lại, trừ trường hợp sau cùng này – đối với các tình huống ở trên, khi phản hồi ‘lãi suất cao’ thì không hẳn 100% khách hàng đang chê sản phẩm - chuyên viên ngân hàng phải hiểu rằng thực ra ý khách hàng muốn nói là: "hãy giải thích cho tôi tại sao khoản vay được áp mức lãi suất này?".

Do vậy, thay vì cảm thấy tự ái và đâm ra ngờ vực sản phẩm - chuyên viên ngân hàng nên tự tin giải thích giúp khách hàng có đầy đủ thông tin để cân nhắc: "Dạ, với khoản vay này nếu đi hỏi ngân hàng khác, có thể anh sẽ gặp nơi chào thấp hơn một tý nhưng để em giải thích anh hay vì sao rất nhiều khách hàng vẫn chọn giao dịch với ngân hàng em, và sau khi giao dịch rồi họ cho rằng mức lãi suất này là hợp lý nhất…" hoặc ‘Dạ em biết, một vài khách hàng cũng hỏi nhiều nơi trước khi quyết định làm hồ sơ vay tại ngân hàng em. Sau đó tất cả đều có chung nhận định là so với chất lượng dịch vụ nhận được và thời gian xử lý nhanh thì lãi suất khoản vay có cao hơn một tý cũng hoàn toàn xứng đáng…".

Tuy nhiên, cũng cần đề cập thêm là trong thực tế có nhóm khách hàng rất quan tâm tới giá – khi có nhu cầu vay, họ muốn lãi suất phải thấp nhất – không quan tâm mấy tới các yếu tố khác. Dĩ nhiên là trước hết bạn cần giải thích chi tiết để khách hàng rõ – trong trường hợp không thể thuyết phục được bạn nên vui vẻ chấp nhận chứ không nhất thiết phải cảm thấy tổn thương: "Dạ, em cảm ơn anh đã quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, nhưng rất tiếc chính sách hiện tại không thể đáp ứng tốt nhu cầu của anh – khi nào chính sách thay đổi em sẽ liên lạc lại cập nhật cho anh hay…"

Hàng nghìn nhân viên ngân hàng nghỉ việc từ đầu năm đến nay: Nhân sự ngành ngân hàng đang bước vào thời kỳ bị cắt giảm diện rộng?

Tài chính ngân hàng

vietjet
ALP CTCP Đầu Tư Alphanam 2,200
ASIAGF Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng ACB 10,800
KSS CTCP Khoáng sản Na Rì Hamico 800
NHS CTCP Đường Ninh Hòa 30,000
NHW CTCP Ngô Han 10,800
NVN CTCP Nhà Việt Nam 31,000
SBC CTCP Vận tải và Giao nhận Bia Sài Gòn 12,500
SEC CTCP Mía Đường - Nhiệt Điện Gia Lai 12,400
TIC CTCP Đầu Tư Điện Tây Nguyên 11,500
VTF CTCP Thức Ăn Chăn Nuôi Việt Thắng 33,000
CTM CTCP ĐT Xây Dựng & Khai Thác Mỏ Vinavico 1,400
HPS CTCP Đá Xây Dựng Hòa Phát 7,000
MAX CTCP Khai Khoáng & Cơ Khí Hữu Nghị Vĩnh Sinh 2,900
NLC CTCP Thủy Điện Nà Lơi 27,400
SKS CTCP Công Trình Giao Thông Sông Đà 9,800
SNG CTCP Sông Đà 10.1 19,500
TSM CTCP Xi măng Tiên Sơn Hà Tây 2,500
D26 CTCP Quản lý và Xây dựng Đường bộ 26 8,300
DBF CTCP Lương Thực Đông Bắc 9,900
DLC Công ty cổ phần Du lịch Cần Thơ (CANTHO TOURIST J.S CO ) 38,800
DNF Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng (Danafood) 2,200
JSC CTCP ĐT & XD Cầu Đường Hà Nội 2,500
NBS CTCP Thép Nhà Bè 40,000
DNT Công ty Cổ phần Du lịch Đồng Nai (Donatours) 14,000
HPL Công ty Cổ phần Bến xe Tàu phà Cần Thơ 6,600
VCV CTCP Vận Tải Vinaconex 1,800
HHL CTCP Hồng Hà Long An 900
HTB CTCP Xây Dựng Huy Thắng 21,300
ILC CTCP Hợp tác Lao động với nước ngoài 2,400
NSN CTCP Xây Dựng 565 2,500
NVC CTCP Nam Vang 1,000
CLP CTCP Thủy Sản Cửu Long 3,400
MAFPF1 Quỹ Đầu Tư Tăng Trưởng Manulife 10,100
VFMVF4 Quỹ Đầu Tư Doanh Nghiệp Hàng Đầu Việt Nam 7,500
BAM CTCP Khoáng Sản và Luyện Kim Bắc Á 1,800
E1SSHN30 Chứng chỉ quỹ ETF SSIAM-HNX30 10,000
AMVI CTCP Sản xuất Kinh doanh Dược và Trang thiết bị Y tế Việt - Mỹ 18,000
AIRSERCO CTCP Cung ứng Dịch vụ Hàng không 14,000
XDDT24 CTCP Đầu tư và Xây dựng 24 14,000
WASECO CTCP Đầu tư và Xây dựng Cấp thoát nước 17,000
VTRC CTCP Kho vận và Dịch vụ Thương mại 20,000
AGRC CTCP Địa ốc An Giang 11,000
HANOIPHAR CTCP Dược phẩm Hà Nội 20,000
VVTC CTCP Việt Trì Viglacera 13,000
VTGA CTCP May xuất khẩu Việt Thái 17,300
ACBGF Quỹ đầu tư Tăng trưởng ACB 13,000
ACC245 Công ty cổ phần ACC245 9,000
CTCM CTCP Xi măng Công Thanh 2,000
TCB2006 Ngân Hàng TMCP Kỹ Thương Techcombank 32,500
WACO CTCP Nước và Môi trường 22,000
AAM CTCP Thủy Sản MeKong 11,500
ABT CTCP XNK Thủy Sản Bến Tre 37,000
ACC CTCP Bê Tông Becamex 18,700
ACL CTCP XNK Thủy sản Cửu Long An Giang 22,000
AGF CTCP XNK Thủy Sản An Giang 3,800
AGM CTCP Xuất Nhập Khẩu An Giang 9,800
AGR CTCP CK NH Nông Nghiệp & PT Nông Thôn Việt Nam 3,940
ANV CTCP Nam Việt 25,000
APC CTCP Chiếu Xạ An Phú 20,900
ASM CTCP Tập Đoàn Sao Mai 6,660
ASP CTCP Tập Đoàn Dầu Khí An Pha 6,940
BBC CTCP Bibica 60,900
BCE CTCP XD & Giao Thông Bình Dương 6,700
BCI CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bình Chánh 41,900
BIC TCT Cổ Phần Bảo Hiểm NH Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 25,450
BID Ngân Hàng TMCP Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam 39,900
BMC CTCP Khoáng Sản Bình Định 14,650
BMI TCT Cổ Phần Bảo Minh 25,700
BMP CTCP Nhựa Bình Minh 52,500
BRC CTCP Cao Su Bến Thành 9,600
BSI CTCP CK Ngân Hàng ĐT & PT Việt Nam 12,400
BTP CTCP Nhiệt Điện Bà Rịa 12,250
BTT CTCP Thương Mại DV Bến Thành 39,800
BVH Tập Đoàn Bảo Việt 70,400
C32 CTCP Đầu tư Xây dựng 3-2 20,300
C47 CTCP Xây Dựng 47 11,500
CCI CTCP ĐT Phát Triển CN - TM Củ Chi 13,300
CCL CTCP Đầu Tư & Phát Triển Đô Thị Dầu Khí Cửu Long 6,400
CDC CTCP Chương Dương 15,500
CIG CTCP COMA 18 1,870
CII CTCP ĐT Hạ Tầng Kỹ Thuật Tp.Hồ Chí Minh 24,100
CLC CTCP Cát Lợi 33,000
CLG CTCP Đầu tư và Phát triển Nhà đất COTEC 4,400
CLL CTCP Cảng Cát Lái 25,000
CLW CTCP Cấp Nước Chợ Lớn 20,100
CMG CTCP Tập đoàn Công nghệ CMC 37,700
CMT CTCP Công nghệ Mạng và Truyền thông 9,000
CMV CTCP Thương Nghiệp Cà Mau 10,750
CMX CTCP Chế Biến Thủy Sản & XNK Cà Mau 14,700
CNG CTCP CNG Việt Nam 22,900
COM CTCP Vật Tư Xăng Dầu 54,000
CSM CTCP CN Cao Su Miền Nam 14,550
CTD CTCP Xây Dựng Coteccons 65,200
CTG Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam 20,800
CTI CTCP ĐT PT Cường Thuận IDICO 23,000
D2D CTCP Phát triển Đô thị Công nghiệp số 2 83,000
DAG CTCP Tập Đoàn Nhựa Đông Á 6,620
DCL CTCP Dược Phẩm Cửu Long 18,000
DHA CTCP Hóa An 31,250
DHC CTCP Đông Hải Bến Tre 39,750
ACB Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu 23,200
ADC CTCP Mỹ Thuật Và Truyền Thông 15,800
ALT CTCP Văn Hóa Tân Bình 13,200
ALV CTCP Đầu tư Phát triển Hạ tầng ALV 2,100
AMC CTCP Khoáng Sản Á Châu 17,500
AME CTCP Alphanam E&C 6,400
AMV CTCP SXKD Dược & TTB Y Tế Việt Mỹ 20,900
API CTCP ĐT Châu Á - Thái Bình Dương 12,000
APP CTCP Phát Triển Phụ Gia & Sản Phẩm Dầu Mỏ 7,000
APS CTCP CK Châu Á Thái Bình Dương 2,000
ARM CTCP Xuất Nhập Khẩu Hàng Không 38,500
ASA CTCP Hàng tiêu dùng ASA 1,700
B82 CTCP 482 400
BBS CTCP VICEM Bao Bì Bút Sơn 11,600
BCC CTCP Xi Măng Bỉm Sơn 7,000
BDB CTCP Sách & Thiết Bị Bình Định 9,900
BED CTCP Sách & Thiết Bị Trường Học Đà Nẵng 39,000
BHT CTCP Đầu Tư Xây Dựng Bạch Đằng TMC 2,700
BII CTCP Đầu Tư & Phát Triển Công Nghiệp Bảo Thư 1,000
BKC CTCP Khoáng Sản Bắc Kạn 5,300
BPC CTCP Vicem Bao Bì Bỉm Sơn 14,900
BSC CTCP Dịch Vụ Bến Thành 15,200
BST CTCP Sách - Thiết Bị Bình Thuận 45,500
BTS CTCP Xi Măng Vicem Bút Sơn 4,600
BVS CTCP Chứng Khoán Bảo Việt 10,300
BXH CTCP Vicem Bao Bì Hải Phòng 13,800
C92 CTCP Xây Dựng & Đầu Tư 492 8,900
CAN CTCP Đồ Hộp Hạ Long 23,900
CAP CTCP Lâm Nông Sản Thực Phẩm Yên Bái 29,900
CCM CTCP Khoáng Sản & Xi Măng Cần Thơ 24,800
CEO CTCP Tập đoàn C.E.O 9,300
CJC CTCP Cơ Điện Miền Trung 21,000
CKV CTCP COKYVINA 14,500
CMC CTCP Đầu Tư CMC 9,000
CMI CTCP CMISTONE Việt Nam 2,300
CMS CTCP Xây dựng và Nhân lực Việt Nam 3,200
CPC CTCP Thuốc sát trùng Cần Thơ 19,800
CSC CTCP Tập đoàn COTANA 18,500
CT6 CTCP Công Trình 6 4,100
CTA CTCP Vinavico 500
CTB CTCP Chế tạo Bơm Hải Dương 30,900
CTC CTCP Gia Lai CTC 3,000
CTX TCT CP Đầu tư Xây dựng và Thương mại Việt Nam 11,600
CVN CTCP Vinam 12,300
CX8 CTCP Đầu Tư và Xây Lắp Constrexim Số 8 9,700
D11 CTCP Địa Ốc 11 18,900
DAD CTCP ĐT & PT Giáo Dục Đà Nẵng 18,500
DAE CTCP Sách Giáo Dục Tại Tp.Đà Nẵng 16,500
DBC CTCP Tập Đoàn Dabaco Việt Nam 24,250
DBT CTCP Dược Phẩm Bến Tre 11,700
CYC CTCP Gạch Men Chang Yih 700
MPC CTCP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú 20,000
VNA CTCP Vận tải Biển Vinaship 4,100
BTH CTCP Chế tạo Biến thế và Vật liệu Điện Hà Nội 9,800
EFI CTCP Đầu tư Tài Chính Giáo dục 3,100
HDO CTCP Hưng Đạo Container 500
HPC CTCP Chứng khoán Hải Phòng 4,700
NPS CTCP May Phú Thịnh - Nhà Bè 24,600
PVA CTCP TCT Xây lắp Dầu khí Nghệ An 400
PVR CTCP Kinh doanh Dịch vụ Cao cấp Dầu khí Việt Nam 1,400
SDH CTCP Xây dựng Hạ tầng Sông Đà 900
SDY CTCP Xi măng Sông Đà Yaly 4,500
VBH CTCP Điện Tử Bình Hòa 26,000
VFR CTCP Vận tải và Thuê tàu 3,800
ABI CTCP BH NH Nông Nghiệp Việt Nam 30,400
ACE CTCP Bê Tông Ly Tâm An Giang 26,000
ADP CTCP Sơn Á Đông 15,300
BMJ CTCP Khoáng Sản Becamex 15,100
BTC CTCP Cơ Khí và XD Bình Triệu 58,000
BTG CTCP Bao Bì Tiền Giang 5,500
BVN CTCP Bông Việt Nam 12,000
BWA CTCP Cấp Thoát Nước & Xây Dựng Bảo Lộc 8,500
CAD CTCP Chế biến và Xuất nhập khẩu Thủy sản Cadovimex 400
CFC CTCP Cafico Việt Nam 27,700
CI5 CTCP Đầu Tư Xây Dựng Số 5 4,300
CT3 CTCP ĐT & XD Công Trình 3 8,200
CZC CTCP Than Miền Trung 5,000
DAP CTCP Đông Á 41,500
DAS CTCP Máy - Thiết Bị Dầu Khí Đà Nẵng 8,200
DBM CTCP Dược - Vật Tư Y Tế Đăk Lăk 19,800
DDN CTCP Dược & Thiết Bị Y Tế Đà Nẵng 9,500
DGT CTCP Công Trình Giao Thông Đồng Nai 23,200
DLD CTCP Du Lịch Đắk Lắk 9,000
DNL CTCP Logistics Cảng Đà Nẵng 17,000
DNS CTCP Thép Đà Nẵng 12,000
DPP CTCP Dược Đồng Nai 18,800
DTC CTCP Viglacera Đông Triều 13,100
DTV CTCP Phát triển Điện Nông thôn Trà Vinh 20,200
DVH CTCP Chế Tạo Máy Điện Việt Nam - Hungari 11,000
DXL CTCP Du Lịch & XNK Lạng Sơn 3,200
FBA CTCP Tập Đoàn Quốc Tế FBA 900
GDW CTCP Cấp Nước Gia Định 32,100
GER CTCP Thể Thao Ngôi Sao Geru 5,400
GGG CTCP Ô Tô Giải Phóng 1,900
GHC CTCP Thủy điện Gia Lai 36,700
GTH CTCP Xây Dựng - Giao Thông Thừa Thiên Huế 7,100
H11 CTCP Xây Dựng HUD101 10,400
HBD CTCP Bao Bì PP Bình Dương 16,100
HCI CTCP Đầu Tư Xây Dựng Hà Nội 10,000
HDM CTCP Dệt May Huế 18,600
Xem thêm...
saigontel land mcredit mua bán - sáp nhập công ty
  • Địa chỉ: Số 6 Nguyễn Công Hoan, Ba Đình, Hà Nội.
  • Điện thoại: (+84) 24 66873314
  • Email: contact@sanotc.com
Follow VinaCorp
Đã được cấp giấy phép thiết lập trang thông tin điện tử tổng hợp số 1472/ GP - TTĐT Ghi rõ nguồn "VinaCorp" khi phát hành lại thông tin từ kênh thông tin này.
© Copyright 2008-2019 VINACORP.VN. All Rights Reserved - OTC Vietnam Corp