Ngân hàng khó bán bảo hiểm: khách hàng mừng, banker than khó

Chị Nguyễn Hồng Thắm, ngụ tại quận 3, TP.HCM cho biết, chị vừa đi khảo sát để vay vốn ngân hàng song không còn được nhiều ngân hàng mời mua bảo hiểm. Thay vào đó, chị được các giao dịch viên giới thiệu cho sản phẩm thẻ tín dụng và tài khoản số đẹp để được ưu đãi lãi suất.

"Trước Tết, mình đi hỏi để vay vốn tại ngân hàng và được chào lãi suất 12%/năm. Nếu mua bảo hiểm, lãi suất sẽ còn khoảng 10,6%/năm. Tuy nhiên, do chưa xác định được tình hình thu nhập và chi tiêu của gia đình nên mình vẫn chưa đi đến quyết định vay. Vừa qua mình có hỏi lại, ngân hàng đã cập nhật chính sách mới, để được hưởng lãi suất ưu đãi thì chỉ cần mua một tài khoản số đẹp với giá 10 triệu hoặc mở một thẻ tín dụng với hạn mức 20 triệu, chi phí rẻ hơn rất nhiều so với việc tham gia một hợp đồng bảo hiểm. Có lẽ mình sẽ đăng ký thẻ tín dụng theo chương trình này vì đây cũng là nhu cầu thực tế, và việc này có thể tiết kiệm lãi vay cho mình mỗi năm hơn 15 triệu đồng", chị Thắm chia sẻ.

Ở phía các nhà băng, Anh Bùi Quang Huy, một giao dịch viên tại ngân hàng M cho biết, trước đây khi nhắc đến các sản phẩm đi kèm với gói tín dụng, các banker thường sẽ chỉ tập trung bán bảo hiểm, vì phí hoa hồng cao. Tuy nhiên, gần đây hoạt động bancassurance trở nên khó khăn, các nhân viên ngân hàng đã buộc phải chuyển sang các sản phẩm khác như thẻ tín dụng, tài khoản số đẹp, thẻ tín dụng.

"Việc bán bảo hiểm hiện tại đúng là khó khăn hơn. Nguồn thu của ngân hàng và thu nhập của nhân viên đều bị ảnh hưởng. Chi nhánh mình buộc phải chuyển sang đẩy mạnh phát triển thẻ tín dụng và tài khoản số đẹp. Phí hoa hồng từ 2 sản phẩm này chỉ vài chục nghìn đồng, rất thấp so với mức chiết khấu vài chục triệu mình từng được nhận từ việc bán bảo hiểm, anh Huy chia sẻ.

Nguyễn Tú Vy, giao dịch viên tại một ngân hàng big 4 cũng cho biết, KPI của tài khoản số đẹp và thẻ tín dụng đã được ngân hàng nâng lên. "Trước đây, mỗi tháng mình chỉ phải mở mới 12 thẻ tín dụng, giờ đây con số này là 18 thẻ/tháng. Với tài khoản số đẹp cũng tương tự, hiện tại mỗi tháng mình phải mở 15 tài khoản liên quan đến số điện thoại hay ngày tháng năm sinh của khách hàng và 1 tài khoản số đẹp có giá trị từ 10-20 triệu. Trong khi trước đó, mình chỉ cần mở 10 tài khoản gắn liền số điện thoại là đủ KPI".

Trở về với "cây nhà lá vườn"

Tại hội nghị kết nối doanh nghiệp - ngân hàng vừa được tổ chức hồi đầu tuần qua tại TP.HCM, Tổng giám đốc ngân hàng OCB, ông Nguyễn Đình Tùng chia sẻ, để đo lường hiệu quả hoạt động, các ngân hàng áp dụng thuật ngữ tỷ lệ TOI (tỷ số tổng thu nhập từ hoạt động). Trong công thức này, bên cạnh phần thu từ lãi, các nhà băng cũng đã tính thêm các phí dịch vụ khác. Trong bối cảnh hiện nay, các ngân hàng đều sẵn sàng điều chỉnh giảm lãi vay, nếu phần thu từ phí dịch vụ của khách hàng vẫn đảm bảo được tổng hòa lợi ích của ngân hàng.

Cũng theo CEO của OCB, xét trên tổng hòa lợi ích, hiện các ngân hàng đều đang hướng đến gia tăng tỷ trọng thu nhập ngoài lãi. Do đó, các nhà băng không ngại giảm lãi suất để các khách hàng có thể sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn.

Theo ông Vũ Việt Dũng, Chủ tịch Công ty Cổ phần Tư vấn và Đào tạo Nhân sự Chủ chốt KeyPerson, khó khăn trong việc bán chéo các sản phẩm tại ngân hàng đã bộc lộ từ khoảng quý III/2022, khi các vụ việc không tích cực liên quan đến hoạt động tư vấn trái phiếu, bảo hiểm tại ngân hàng liên tục xuất hiện.

"Khi việc bán chéo các sản phẩm từ các đơn vị khác trở nên khó khăn hơn, ngân hàng sẽ quay về với các dịch vụ ‘cây nhà lá vườn' như thẻ tín dụng, tài khoản số đẹp,... để tối ưu hóa thu nhập ngoài lãi", ông Dũng nhận định.

Về phía các nhân sự ngân hàng, theo ông Dũng, banker cần tập trung tìm hiểu các sản phẩm phi tín dụng này nhiều hơn để thực sự hiểu rõ và có những tư vấn chính xác nhất cho khách hàng, tránh tình trạng "ép", vì việc này không mang lại lợi ích lâu dài và những hệ lụy cũng đã được thấy rõ.

Các ngân hàng hiện nay rất quan tâm đến một chỉ số đó là số sản phẩm dịch vụ trên một khách hàng. Chỉ tiêu này để đo lường sự trung thành và tầm quan trọng của khách hàng đối với ngân hàng. Đã có nhiều nghiên cứu chỉ ra cần 20% khách hàng trung thành và cao cấp có thể mang lại 80% thu nhập cho banker và ngân hàng.

"Do đó, giai đoạn này sẽ là giai đoạn "farming" (khai thác sâu trên một khách hàng) thay vì "hunting" (tìm kiếm và mở rộng tập khách hàng) như trước đây. Các banker cần xác định rõ điều này để khai thác tốt nhất tệp khách hàng có sẵn và tư vấn tối ưu theo "nhu cầu và chân dung khách hàng". Không chỉ bán những cái khách hàng muốn mà còn cả những cái khách hàng sẽ cần trong tương lai. Đội ngũ nhân sự ngân hàng phải luôn cập nhật các kiến thức nền tảng và mới về tài chính - ngân hàng, đặc biệt với những banker từ ngành khác chuyển sang. Sau 5 năm tuyển dụng đại trà và thu hút nhân sự từ nhiều ngành nghề vào ngân hàng, các nhà băng cũng nên có sự chấn chỉnh đội ngũ, tăng cường đào tạo, nâng cao chất lượng nhân sự, đây là thời điểm rất phù hợp để làm việc này", ông Dũng khuyến nghị.