Hiểu người Mỹ để thành công khi bán nội ngoại thất sang Mỹ

Doanh nghiệp nên cố gắng nghiên cứu thị hiếu, thẩm mỹ và thậm chí cả thói quen ăn uống của người tiêu dùng Mỹ để đầu tư thêm tính năng cho sản phẩm, nâng cao lợi thế cạnh tranh khi bán hàng sang thị trường này.

Khuyến nghị được bà Nguyễn Vũ Cảnh Duyên, Quản lý tài khoản cấp cao Amazon Global Selling Việt Nam chia sẻ tại hội thảo hôm 17/12, liên quan đến bán hàng nội ngoại thất trên nền tảng thương mại điện tử Amazon sang các thị trường trên thế giới, đặc biệt là Mỹ.

Sản phẩm và thị trường là 2 yếu tố quan trọng

Nhờ quan sát và làm việc với các doanh nghiệp đã kinh doanh trên Amazon, bà Duyên nhận thấy điều quan trọng có thể giúp nhà bán hàng mới đạt thành quả tích cực ngay trong năm đầu tiên là cần tập trung vào sản phẩm, cần phải nhìn ra được sản phẩm nào đang có tiềm năng, lợi thế để có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ.

“Tìm ra được sản phẩm tốt sẽ đóng góp đâu đó 70% con đường thành công khi bán hàng trên Amazon”, đại diện nền tảng thương mại điện tử tiết lộ. Bà cho biết thêm, khi người Mỹ tìm kiếm hàng hóa online, nhưng lại không thể “sờ” để biết được chất lượng nên họ quan tâm rất nhiều vào hình ảnh và thông tin về tính năng, công dụng của sản phẩm.

Một doanh nghiệp lâu năm cũng đồng quan điểm này. Bà Nguyễn Lương Nhã Ý – đại diện công ty Long Thạnh cho biết dù có 25 năm kinh nghiệm trong mảng gia công sản phẩm từ gỗ thế nhưng khi tiếp cận Amazon hơn một năm trước, doanh nghiệp của bà vẫn phải ưu tiên trả lời cho vấn đề “bán gì”, và khẳng định việc hiểu rõ thị trường muốn bán là điều tối quan trọng.

Doanh nghiệp này nhận ra, một sản phẩm có thể được bán nhiều ở châu Âu nhưng chưa chắc phù hợp với thị trường Mỹ do khác biệt về văn hóa, thời tiết… Và cho dù đã bán rất nhiều sản phẩm đó vào Mỹ, nhưng nếu người mua là các nhà hàng, khách sạn hay xuất khẩu trực tiếp thì cũng không thể giống nhau.

Theo lời bà Ý, xu hướng mua hàng offline hay online cũng đã rất khác biệt. Giá trị mua hàng offline có thể được “nhìn thấy và đưa ra quyết định mua rất nhanh chóng”. Nhưng online lại khác, đặc biệt đối với giá trị sản phẩm lớn và giá cả dễ dàng được mang ra so sánh với đối thủ.

Đại diện Long Thạnh khuyên chủ doanh nghiệp hay người bán hàng trước khi đi đến quyết định bán gì, có thể tận dụng các công cụ của Amazon để xem sản phẩm mình muốn bán đã có ai bán hay chưa, doanh số như thế nào.

Cần kể được câu chuyện của sản phẩm khi bán online

Mỹ luôn là một trong những thị trường nội ngoại thất top đầu thế giới và đang không ngừng tăng trưởng. Doanh số bán vào thị trường này qua kênh thương mại điện tử được dự báo tiếp tục đi lên những năm tới. Do đó, hiểu rõ người Mỹ bao gồm cả văn hóa là quan trọng.

Số liệu thống kê phía bà Duyên chỉ ra, người Mỹ sẵn sàng chi lớn cho nội thất phòng khách để mua các sản phẩm có độ bền, mang tính thẩm mỹ cao. Họ đặc biệt ưa thích các sản phẩm nội thất đa công dụng 2 trong 1 hay 3 trong 1, nhằm tối ưu hóa không gian. Chẳng hạn, ghế sofa tích hợp giường ngủ, hay kệ sách kết hợp đèn trưng bày… Ghế sofa là một mặt hàng bán chạy mà doanh nghiệp Việt hoàn toàn có thể hướng tới.

Giường cũng đóng góp lớn trong chi tiêu của người Mỹ khi họ tìm kiếm nội thất cho phòng ngủ. Đây lại là sản phẩm thế mạnh của Việt Nam, theo đại diện Amazon. Những mặt hàng như kệ đầu giường, hoặc tủ có kết hợp ổ sạc điện thoại đang được quan tâm. Hoặc một tủ bếp vừa có bánh xe để di chuyển linh hoạt ra khu vực sân vườn phục vụ các bữa ăn ngoài trời, vừa có đường dây điện giúp dễ dàng hâm nấu đồ ăn – là sản phẩm “ngách” còn nhiều dư địa để phát triển.

Người Mỹ có thói quen thường xuyên thay đổi nhà thay vì ở cố định như người Việt Nam là điểm cần để ý đến khi thiết kế sản phẩm, chẳng hạn loại dễ dàng tháo lắp sẽ phù hợp với các gia đình trẻ tuổi hay di chuyển.

Bà Duyên lưu ý, những sản phẩm cho trẻ em cần chú trọng về hình ảnh khi bán trên Amazon. Đặc biệt là phần gợi ý cách sử dụng, cách bố trí sản phẩm là “vô cùng quan trọng”. Bà khuyên doanh nghiệp nên đầu tư về mặt hình ảnh, về tư duy sử dụng để kể được câu chuyện của sản phẩm khi bán hàng trên nền tảng thương mại điện tử này.

Bà Nguyễn Vũ Cảnh Duyên chia sẻ tại hội thảo. Ảnh: Tử Kính

Chú ý các đánh giá “1 sao” của đối thủ cạnh tranh

Đại diện Long Thạnh chia sẻ vài kinh nghiệm khi bán hàng qua Amazon. Một trong số đó là cần tạo ra sự khác biệt so với phần còn lại của thị trường, có thể đến từ những việc nhỏ như tiếp nhận phản hồi của người tiêu dùng và từ đó tối ưu hóa sản phẩm; hoặc tối ưu hóa nguyên vật liệu thay thế với giá cả cạnh tranh hơn.

Khác với kiểu kinh doanh truyền thống, người bán hàng online có thể đọc được tất cả đánh giá của khách hàng dành cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. “Các đánh giá 1 sao thực sự rất có giá trị, chúng ta có thể biết được đối thủ đang chưa làm tốt gì và liệu mình có đáp ứng điều đó cho khách hàng được hay không”, bà Ý chỉ ra.

Doanh nghiệp trước khi tham gia cần tìm hiểu sản phẩm đó đang được người khác kinh doanh lời hay lỗ, giá bán qua từng năm có giảm nhiều hay không, bởi càng nhiều bên tham gia sẽ làm giá liên tục giảm. Trường hợp muốn bán sản phẩm “ngách”, bà khuyên nên kiểm tra xem còn dư địa để phát triển hay không, vì có nhiều “ngách” đã “trưởng thành”, tức sau nhiều năm nhu cầu vẫn không cải thiện trong khi liên tục xuất hiện thêm người bán mới.

“Chúng ta có thể kiểm tra xem doanh thu của mỗi người bán đó có giảm hay không. Nhiều khi ngày xưa người bán này thu cả trăm ngàn đô la mỗi tháng nhưng hiện tại chỉ còn khoảng mấy chục ngàn”, bà nói, “Và vì đã có những người bán đang thống trị thị trường, nên quan trọng cần đặt câu hỏi rằng mình có thể tham gia và có điều gì khác biệt để giành được thị phần?”.

Theo bà Ý, mỗi sản phẩm cần có một chiến lược giá khác nhau. Chẳng hạn, nếu sản phẩm dùng để thâm nhập “ngách” thì có thể chấp nhận biên lợi nhuận thấp và sẵn sàng hòa vốn để có thêm đơn đặt hàng. Người bán cũng nên đa dạng sản phẩm vì nếu chỉ bán một loại sẽ rủi ro khi thị trường không chấp nhận. Việc đa dạng còn giúp mở rộng doanh thu.

Khi được hỏi về các yêu cầu để được bán hàng trên Amazon, đại diện nền tảng này cho hay, Amazon không đòi hỏi giấy tờ đặc biệt khi bán hàng nội ngoại thất, nhưng nếu doanh nghiệp có các chứng chỉ đăng ký riêng như sản phẩm thân thiện với môi trường sẽ làm tăng lợi thế cạnh tranh. Ngoại trừ đồ dành cho trẻ em sẽ cần thêm giấy CPC – giấy chứng nhận sản phẩm dành cho trẻ em.

“Đó là một lợi thế của ngành nội ngoại thất”, bà Duyên nói và cho biết Amazon đang ưu tiên thị trường Việt Nam có thể mở tài khoản bằng bộ hồ sơ cá nhân, không nhất thiết là doanh nghiệp và cho rằng đây là một lợi thế nên tận dụng.

Tử Kính

FILI